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农村医药市场要先下手为强
 

2009-12-11 来源:LBCG 作者:LBCG 点击数:2913

  日前,卫生部药物政策与基本药物制度司司长郑宏表示,目前国内药品生产、经营总体产能过剩,基本药物制度的实施,可能使20%以上的企业面临倒闭。重庆灵方生物集团成都分公司市场经理李平刚表示,“最终的谜底还是掌握在终端手中。我们早已布好了局,现在政策更明朗,渠道下沉只是增加了交通成本而已。”李平刚说,公司对第三方终端的渗透,在医改之前就已经开始。目前灵方生物控制的第三终端销售点已经超过20万个,其销售网络覆盖到了川渝云贵的每一个地州、郊县及乡镇的终端零售药房。在每个郊县都有一到五名专职终端业务员及促销员。由1000余名业务人员和500余名促销人员从城市往农村快速渗透,开拓渠道。庞大的“人海战术”给灵方生物这样的第三终端经销商带来了对终端的高黏合度。李平刚表示,业务员和促销员除去基本工资外,都是按照销售提成。在基本工资方面,例如:按平均一个业务员1000/月计算,1000名业务员则人力总成本在100万元;而交通成本方面,业务员一个月150元的交通补助,物流成本不足销售额的1/100。李平刚透露,“灵方生物在地震灾区的销售量现在比地震前增加了一倍,这得益于村卫生站、村卫生室。”灵方生物2009年比2008年销售业绩呈50%的增长率,而这增量的70%80%是从农村渠道来的,在开拓农村渠道的过程中,其投入成本仅增加了20%,而销量相对只做城市区域,整体则增加了40%左右。李平刚表示,目前灵方药业在农村乡镇渠道遇到的同路人还有博科药业,不过,两家产品并不重叠。“我们在农村市场,暂时还没有发现其他竞争对手。”

  事实上,盘算着农村这块医药市场大蛋糕的并不是灵方生物一家。曾有测算:随着医改各项政策的持续推进,2010年实现基本覆盖农村居民这一目标,未来3年,按人均新增50元的药品消费(其中的80%是由财政“埋单”),全国10亿农民,将新增大约500亿元药品市场规模。这其中,销售急增的将是适合农村市场需求的普药。而有数据显示,2008年,中国非处方药市场的规模约为700亿元人民币,并有望在今后五年内保持两位数增长,农村无疑是庞大的增量市场。据了解,广药集团旗下的白云山和黄、星群药业、潘高寿等公司早已开始把自己的产品推向三四线甚至农村市场。目前主要抢占第三终端的药企以非处方药企为主。在李平刚看来,药企下乡建渠道看似容易,但无论是远程人员管理模式、各方面资源匹配以及相应物流支撑等,都随时考验着企业的管理能力。对于新医改力挺的基本用药市场,广药集团早就积极布局,广药集团董事副总经理李楚源表示,“仅白云山和黄一家就已在全国设立了208个办事处。”在医改“蓄势期”,企业如今面临选择:是按照现有政策继续执行,还是观望政策进一步明朗?李平刚表示,先下手为强。

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